Stratégie et technologie dans les marchés publics : conversation avec Soledad Zuleta

L'Administration Publique espagnole publie chaque année plus de 300 000 contrats pour une valeur supérieure à 150 milliards d'euros. Découvrez comment remporter des marchés publics en utilisant la technologie que les consultants experts emploient déjà.

Pour de nombreuses entreprises, le secteur public ressemble à un labyrinthe inaccessible. Cependant, en période d'incertitude, l'Administration est le client le plus sûr. Selon les données de la Commission Consultative des Marchés Publics, le volume des contrats est immense, mais 78 % des PME abandonnent en raison de la complexité bureaucratique.

Soledad Zuleta, consultante experte en marchés publics, est claire : "Ce n'est pas que c'est impossible, c'est qu'il manque le bon outil". Cette analyse technique détaille la mise en œuvre d'un logiciel pour les marchés publics afin de transformer la complexité administrative en un avantage concurrentiel qui se traduit par des contrats remportés.

Le client public : Une assurance contre les "vaches maigres"

L'un des arguments les plus puissants de Soledad est la stabilité financière qu'apporte l'État. "En période de vaches grasses, personne ne se souvient du secteur public. En période de vaches maigres, si. Parce que c'est un client fixe et qu'il paie", explique-t-elle.

Cependant, la première étape pour comprendre comment remporter des marchés publics est de surmonter la barrière de la recherche manuelle sur la Plateforme des Marchés du Secteur Public (PLACSP).

Regardez l'interview complète de Soledad Zuleta sur les défis de la commande publique (3 min) : https://youtu.be/p8nCzKfJUjs?si=TBqyGYkmpH5EAjI6

Intelligence de Marché : La clé de l'avantage concurrentiel

Pour réussir, il ne suffit pas de se présenter ; il faut savoir contre qui on concourt. Soledad souligne que la valeur de Tendios réside dans sa capacité d'analyse avancée.

Analyse de la concurrence et des prix

Gagner un contrat ne dépend pas seulement de votre capacité technique, mais de l'information stratégique. "Il est très intéressant de voir qui s'est présenté à un appel d'offres similaire, quel prix a été donné et qui est votre concurrence", souligne l'experte.

En utilisant un logiciel pour les marchés publics, les entreprises ont accès à :

• Historique des attributions : Prix gagnants des 8 dernières années.
• Analyse des concurrents : Qui gagne habituellement dans chaque organisme.
• Détection de modèles : Quelle marge de baisse est acceptable selon la réglementation en vigueur de la LCSP.

L'impact de l'Intelligence Artificielle opérationnelle

Le secteur n'est pas statique, et les outils doivent évoluer. Soledad apprécie que Tendios intègre l'Agentic AI pour automatiser des tâches qui prenaient auparavant des jours. "Vous innovez toute la journée, en ajoutant de nouvelles choses qui facilitent les rapports et l'analyse", commente-t-elle. Cela permet aux entreprises de réduire de 90 % le temps de lecture des cahiers des charges.

Pourquoi les PME devraient-elles soumissionner maintenant ?

De nombreuses petites et moyennes entreprises croient que ces contrats sont réservés aux grandes corporations. La réalité est que les Directives de l'UE sur les Marchés Publics encouragent activement la division en lots pour faciliter l'accès aux PME.

Foire aux questions sur la façon de gagner des appels d'offres publics (FAQ)

Comment puis-je commencer à gagner des appels d'offres si je suis une PME ?

La première étape consiste à s'inscrire sur la PLACSP et à obtenir un certificat numérique. Cependant, pour gagner, vous avez besoin d'un logiciel pour les marchés publics qui vous avertit des opportunités avant vos concurrents et vous aide à analyser si vous répondez à la solvabilité technique requise.

Quelle est l'importance du code CPV ?

Le Common Procurement Vocabulary (CPV) est le code qui identifie l'objet du contrat. Il est fondamental de l'utiliser correctement dans vos recherches, bien que des outils comme Tendios utilisent également des mots-clés pour trouver des appels d'offres mal catégorisés par l'Administration.

Est-il légal d'utiliser l'IA pour analyser les cahiers des charges ?

Totalement. L'IA aide à traiter l'information publique plus efficacement. Elle ne modifie pas le processus administratif, mais permet à l'entreprise de mieux comprendre les exigences légales et techniques pour présenter une offre plus compétitive et sans erreurs.

Quelle est la différence entre Tendios et les autres moteurs de recherche ?

Alors que la plupart des moteurs de recherche n'envoient que des alertes par e-mail, Tendios est une plateforme d'intelligence de marché. Elle ne trouve pas seulement l'appel d'offres, mais analyse l'historique des prix et vous permet de "discuter" avec les cahiers des charges via l'IA pour résoudre des doutes en quelques secondes.

Transformez l'Administration en votre meilleur client

N'attendez pas que vos concurrents prennent les devants. Utilisez la technologie recommandée par des experts comme Soledad Zuleta pour professionnaliser votre département des marchés.