Market Intelligence bei öffentlichen Ausschreibungen

Das öffentliche Auftragswesen hat aufgehört, ein Spiel des Volumens zu sein, um ein Spiel der Präzision zu werden. Weiterhin auf der Grundlage von Intuition oder veralteten Tabellenkalkulationen zu bieten, ist heutzutage ein untragbares finanzielles Risiko.

In diesem Artikel analysieren wir, was Market Intelligence bei Ausschreibungen ist, welche Daten Sie benötigen, um profitable Entscheidungen zu treffen, und wie Sie eine Go/No-Go-Analysestrategie implementieren.

Warum Sie Ausschreibungen verlieren und die wahren Kosten der Nichtnutzung von Daten

Viele Unternehmen operieren mit verbundenen Augen. Sie investieren enorme Ressourcen in die Vorbereitung der Verwaltungsunterlagen (Umschlag A) und des technischen Berichts (Umschlag B/C), definieren ihr wirtschaftliches Angebot jedoch auf der Grundlage von Gefühlen oder internen theoretischen Margen und ignorieren die Realität des Marktes.

Dieser Ansatz des "Blindbietens" erzeugt drei schwarze Löcher in Ihrer Rentabilität:

1. Opportunitätskosten: Stunden in Ausschreibungen investieren, bei denen die Vergabestelle historisch gesehen einen konsolidierten Lieferanten mit einer starken technischen oder dienstleistungsbezogenen Eintrittsbarriere hat.
2. Margenverlust: Wettbewerbe gewinnen und Geld auf dem Tisch lassen, weil ein unnötig niedriger Preis angeboten wurde.
3. Niedrige Erfolgsquoten: Systematisch verlieren, weil das Angebot nicht an den Branchendurchschnitt oder die Schwelle der Unbedachtheit bei dieser Art von Akte angepasst wurde.

Der Fakt: Laut Branchenstudien erhöhen Unternehmen, die Market Intelligence in ihrer Triage-Phase anwenden, ihre Erfolgsquote im ersten Jahr um 15% bis 25%.

Wie Branchenexperten betonen, erhalten viele Unternehmen nach Investition von Zeit und Geld keine Zuschläge, nicht wegen mangelnder technischer Leistungsfähigkeit, sondern wegen fehlender Werkzeuge und Klarheit in der Preis- und Wettbewerbsstrategie.

Die 3 Schlüsseldaten der Market Intelligence im öffentlichen Auftragswesen

Um von einer reaktiven Haltung zu einer proaktiven Strategie überzugehen, muss Ihr Team drei kritische Fragen beantworten, bevor Ressourcen mobilisiert werden. Das nennen wir die Machbarkeitsanalyse oder Go/No-Go:

1. Wettbewerberanalyse: Wer gewinnt wirklich?

Zu wissen, wer Ihre Rivalen im allgemeinen Markt sind, ist grundlegend; Market Intelligence geht weiter: Sie müssen wissen, wer in dieser spezifischen Verwaltung gewinnt.

• Gibt es einen Lieferanten, der 80% der Verträge dieses Rathauses erhält?
• Tritt er als UTE (Temporäre Unternehmensvereinigung) auf?
• Handelt es sich um eine Ausschreibung mit echtem Wettbewerb oder um eine wiederkehrende Formalität?

Das Erkennen dieser Muster ermöglicht es Ihnen zu entscheiden, ob sich der Aufwand lohnt oder ob es besser ist, nach Möglichkeiten bei Organisationen zu suchen, wo der Wettbewerb stärker fragmentiert ist.

2. Der durchschnittliche Abschlag: Das Geheimnis des wettbewerbsfähigen Preises

Das Grundbudget der Ausschreibung (PBL) ist nur eine theoretische Obergrenze. Der kritische Wert ist der tatsächliche Zuschlagspreis. Den historischen durchschnittlichen Abschlag Ihrer Wettbewerber in ähnlichen Akten (CPV und geografisches Gebiet) zu kennen, ermöglicht es Ihnen, Ihr wirtschaftliches Angebot zu verfeinern. Das Ziel ist es, sich im "Sweet Spot" zu positionieren: niedrig genug, um Punkte in der wirtschaftlichen Formel zu gewinnen, aber hoch genug, um Ihre Marge zu schützen und die Vermutung der Abnormalität zu vermeiden.

3. Verhalten der Vergabestelle

Nicht alle öffentlichen Einrichtungen kaufen gleich ein. Obwohl das Gesetz über Verträge des öffentlichen Sektors (LCSP) das beste Preis-Leistungs-Verhältnis sucht, variiert die Gewichtung in der Praxis enorm.

• Priorisiert diese Einrichtung aggressiv den Preis?
• Vergibt sie in der Regel hohe Punktzahlen bei subjektiven Werturteilen?
• Sind sie schnell beim Bezahlen oder haben sie eine hohe durchschnittliche Zahlungsfrist?

Die Analyse der Zuschlagshistorie ermöglicht es Ihnen, diese Trends vorherzusagen und Ihren technischen und wirtschaftlichen Vorschlag an das anzupassen, was dieser Vergabeausschuss wirklich wertschätzt.

Wie man diese Daten erhält: Das Ende der manuellen Suche

Das Hauptproblem bei der Durchführung dieser Analyse ist die Streuung der Informationen. Der Versuch, diese Daten manuell durch den Besuch der Plattform für das öffentliche Auftragswesen und Dutzender regionaler Profile abzugleichen, ist undurchführbar. Hunderte von Vergabeunterlagen und Zuschlagsprotokollen im PDF-Format zu lesen, um einen Preisdatenpunkt zu extrahieren, würde Sie mehr Geld an Personalstunden kosten als der Gewinn des Vertrags selbst.

Hier macht GovTech-Technologie den Unterschied. Plattformen für künstliche Intelligenz wie Tendios aggregieren nicht nur Millionen von Ausschreibungen aus allen Quellen Spaniens und Europas in Echtzeit, sondern strukturieren diese Daten, um Ihnen Folgendes zu bieten:

1. Wettbewerbsüberwachung: Ein Dashboard, um zu sehen, wer gewinnt, zu welchem Preis und mit welchem Abschlag.
2. Prädiktive Analyse von Vergabeunterlagen: Eine KI, die die Dokumente für Sie liest und die Eignungs- und Zuschlagskriterien in Sekunden extrahiert.
3. Strenge und Wahrhaftigkeit: Im Gegensatz zu generischen Tools "halluziniert" unsere spezialisierte KI nicht; sie stützt ihre Analysen auf überprüfbare Daten aus echten Akten und geltenden Vorschriften.

Fazit: Rentabilität durch Daten

Der Unterschied zwischen einem Unternehmen, das im öffentlichen Sektor überlebt, und einem, das sein Geschäft skaliert, ist die Qualität seiner Informationen. Nicht mehr blind zu bieten bedeutet, das öffentliche Auftragswesen nicht mehr als Lotterie zu behandeln und es als Datenwissenschaft zu betrachten.

Möchten Sie sehen, welche Daten der Markt über Ihre Wettbewerber hat?