Inteligência de mercado em licitações públicas

A contratação pública deixou de ser um jogo de volume para se converter num jogo de precisão. Continuar a licitar baseando-se na intuição ou em folhas de cálculo desatualizadas é, hoje em dia, um risco financeiro inassumível.

Neste artigo analisamos o que é a inteligência de mercado em licitações, que dados necessita para tomar decisões rentáveis e como implementar uma estratégia de análise Go/No-Go.

Por que perde licitações e o custo real de não usar dados

Muitas empresas operam com uma venda nos olhos. Investem recursos ingentes em preparar a documentação administrativa (Envelope A) e a memória técnica (Envelope B/C), mas definem a sua oferta económica baseando-se em sensações ou margens teóricas internas, ignorando a realidade do mercado.

Este enfoque de "licitação às cegas" gera três buracos negros na sua rentabilidade:

1. Custo de oportunidade: Dedicar horas a licitações onde, historicamente, o organismo adjudicador tem um fornecedor consolidado com uma forte barreira de entrada técnica ou de serviço.
2. Perda de margem: Ganhar concursos deixando dinheiro sobre a mesa por ter ofertado um preço desnecessariamente baixo.
3. Baixas taxas de sucesso: Perder sistematicamente por não ajustar a oferta à média do setor ou ao limiar de temeridade nesse tipo de expediente.

O dado: Segundo estudos do setor, as empresas que aplicam inteligência de mercado na sua fase de triagem aumentam a sua taxa de sucesso entre 15% e 25% no primeiro ano.

Como assinalam os especialistas do setor, muitas empresas não obtêm adjudicações após investir tempo e dinheiro, não por falta de solvabilidade técnica, mas por falta de ferramentas e clareza na estratégia de preços e concorrência.

Os 3 dados chave de inteligência de mercado em contratação pública

Para passar de uma postura reativa a uma estratégia proativa, a sua equipa necessita responder a três perguntas críticas antes de mobilizar recursos. Isto é o que chamamos a análise de viabilidade ou Go/No-Go:

1. Análise de concorrentes: Quem ganha realmente?

Saber quem são os seus rivais no mercado geral é básico; a inteligência de mercado vai mais além: necessita saber quem ganha nessa administração específica.

• Há um fornecedor que leva 80% dos contratos dessa câmara municipal?
• Apresenta-se em UTE (União Temporária de Empresas)?
• É uma licitação com concorrência real ou um trâmite recorrente?

Detetar estes padrões permite-lhe decidir se vale a pena o esforço ou se é melhor procurar oportunidades em organismos onde a concorrência esteja mais fragmentada.

2. A baixa média: O segredo do preço competitivo

O Orçamento Base de Licitação (PBL) é apenas um teto teórico. O dado crítico é o preço de adjudicação real. Conhecer a baixa média histórica dos seus concorrentes em expedientes similares (CPV e zona geográfica) permite-lhe afinar a sua oferta económica. O objetivo é situar-se no "ponto doce": o suficientemente baixo para ganhar pontos na fórmula económica, mas o suficientemente alto para proteger a sua margem e evitar a presunção de anormalidade.

3. Comportamento do órgão de contratação

Nem todas as entidades públicas compram igual. Embora a Lei de Contratos do Setor Público (LCSP) procure a melhor relação qualidade-preço, na prática a ponderação varia enormemente.

• Este organismo prioriza agressivamente o preço?
• Costuma outorgar pontuações altas nos juízos de valor subjetivos?
• São ágeis a pagar ou têm um período médio de pagamento elevado?

Analisar o histórico de adjudicações permite-lhe prever estas tendências e adaptar a sua proposta técnica e económica ao que realmente valoriza essa mesa de contratação.

Como obter estes dados: o fim da pesquisa manual

O problema principal para realizar esta análise é a dispersão da informação. Tentar cruzar estes dados manualmente visitando a Plataforma de Contratação do Setor Público e dezenas de perfis autonómicos é inviável. Ler centenas de cadernos de encargos e atas de adjudicação em PDF para extrair um dado de preço custar-lhe-ia mais dinheiro em horas de pessoal que o benefício do próprio contrato.

Aqui é onde a tecnologia GovTech marca a diferença. Plataformas de inteligência artificial como Tendios não só agregam milhões de licitações de todas as fontes de Espanha e Europa em tempo real, como estruturam esses dados para lhe oferecer:

1. Monitorização de concorrência: Um quadro de mandos para ver quem ganha, a que preço e com que baixa.
2. Análise preditiva de peças: Uma IA que lê os documentos por si e extrai os critérios de solvabilidade e adjudicação em segundos.
3. Rigor e veracidade: Ao contrário de ferramentas genéricas, a nossa IA especializada não "alucina"; baseia as suas análises em dados verificáveis de expedientes reais e normativa vigente.

Conclusão: Rentabilidade através do dado

A diferença entre uma empresa que sobrevive no setor público e uma que escala o seu negócio é a qualidade da sua informação. Deixar de licitar às cegas significa deixar de tratar a contratação pública como uma lotaria e começar a tratá-la como uma ciência de dados.

Quer ver que dados tem o mercado sobre os seus concorrentes?