Com crear una proposta de valor competitiu?
Creeu una proposta de valor guanyador per a una licitació pública ... sona la llengua vint, però en realitat s’assembla més a un art que a un procediment. Bàsicament, el que necessiteu és deixar molt clar per què la vostra empresa és el que comença el formatge, molt més enllà del típic "Som els més barats". Que ja no convenç a ningú.
Primer, poseu les bateries i estudieu bé el que diables vol l’entitat pública. No només el rotlle tècnic, Eye, també els seus objectius i rotllos estratègics, perquè aquí no és només una qüestió de preu. Les institucions busquen una altra cosa: qualitat, innovació, sostenibilitat, qualsevol cosa que puguis pensar. Si la vostra proposta no hi afecta ni perd el temps.
En segon lloc, oblideu -vos de passar desapercebut. Has de diferenciar -te, sí o sí. Què heu de fer? Tecnologia que ningú més maneja? Anys d’experiència? Ets el Messi del sector? Dilo, però amb dades, sense fum. Poseu exemples, casos reals, referències. Que "ho juro per Snoopy" no s'aplica.
En tercer lloc, la vostra proposta ha de semblar creïble, no la promesa del polític a la campanya. Demostra que es compleix: els lliuraments a temps, sense sortir del pressupost i amb la qualitat que prometes. Treu els certificats, els testimonis dels clients feliços, els casos d’èxit. Tota suma.
I tingueu cura, no tot és una festa aquí. Hi ha lleis i la llei contractual del sector públic no és cap broma. La vostra proposta ha de ser objectiva, verificable i sense rares rotllos de discriminació de ningú. Res per vendre fum al jurat, perquè et van atrapar i quedar -se fora.
Finalment, no passeu per les branques amb tècniques que ningú entén. Les persones que ho llegeixen moltes vegades no són tècniques, per tant, parlen amb claredat, de forma contundent o innecessària. Aneu al gra i no us marejareu.
En resum: enteneu bé l’ordre, ressalteu el que us fa únic, prova que podeu complir, respectar les regles i comunicar -ho tot d’una manera senzilla i directa. Aquesta és la recepta per guanyar ofertes públiques i prendre’t seriosament a llarg termini. Si no ho feu, llavors ... sort per al següent.
