La contractació pública ha deixat de ser un joc de volum per convertir-se en un joc de precisió. Seguir licitant basant-se en la intuïció o en fulls de càlcul desactualitzats és, avui dia, un risc financer inassumible.

En aquest article analitzem què és la intel·ligència de mercat en licitacions, quines dades necessites per prendre decisions rendibles i com implementar una estratègia d'anàlisi Go/No-Go.

Per què perds licitacions i el cost real de no usar dades

Moltes empreses operen amb una bena als ulls. Inverteixen recursos ingents a preparar la documentació administrativa (Sobre A) i la memòria tècnica (Sobre B/C), però defineixen la seva oferta econòmica basant-se en sensacions o marges teòrics interns, ignorant la realitat del mercat.

Aquest enfocament de "licitació a cegues" genera tres forats negres en la teva rendibilitat:

Cost d'oportunitat: Dedicar hores a licitacions on, històricament, l'organisme adjudicador té un proveïdor consolidat amb una forta barrera d'entrada tècnica o de servei.
Pèrdua de marge: Guanyar concursos deixant diners sobre la taula per haver ofert un preu innecessàriament baix.
Baixes taxes d'èxit: Perdre sistemàticament per no ajustar l'oferta a la mitjana del sector o al llindar de temeritat en aquest tipus d'expedient.

La dada: Segons estudis del sector, les empreses que apliquen intel·ligència de mercat en la seva fase de triatge augmenten la seva taxa d'èxit entre un 15% i un 25% en el primer any.

Com assenyalen els experts del sector, moltes empreses no obtenen adjudicacions després d'invertir temps i diners, no per falta de solvència tècnica, sinó per falta d'eines i claredat en l'estratègia de preus i competència.

Les 3 dades clau d'intel·ligència de mercat en contractació pública

Per passar d'una postura reactiva a una estratègia proactiva, el teu equip necessita respondre tres preguntes crítiques abans de mobilitzar recursos. Això és el que anomenem l'anàlisi de viabilitat o Go/No-Go:

1. Anàlisi de competidors: Qui guanya realment?

Saber qui són els teus rivals en el mercat general és bàsic; la intel·ligència de mercat va més enllà: necessites saber qui guanya en aquesta administració específica.

Hi ha un proveïdor que s'emporta el 80% dels contractes d'aquest ajuntament?
Es presenta en UTE (Unió Temporal d'Empreses)?
És una licitació amb concurrència real o un tràmit recurrent?

Detectar aquests patrons et permet decidir si val la pena l'esforç o si és millor buscar oportunitats en organismes on la competència estigui més fragmentada.

2. La baixa mitjana: El secret del preu competitiu

El Pressupost Base de Licitació (PBL) és només un sostre teòric. La dada crítica és el preu d'adjudicació real. Conèixer la baixa mitjana històrica dels teus competidors en expedients similars (CPV i zona geogràfica) et permet afinar la teva oferta econòmica.

L'objectiu és situar-te en el "punt dolç": prou baix per guanyar punts en la fórmula econòmica, però prou alt per protegir el teu marge i evitar la presumpció d'anormalitat.

3. Comportament de l'òrgan de contractació

No totes les entitats públiques compren igual. Encara que la Llei de Contractes del Sector Públic (LCSP) busca la millor relació qualitat-preu, a la pràctica la ponderació varia enormement.

Aquest organisme prioritza agressivament el preu?
Sol atorgar puntuacions altes en els judicis de valor subjectius?
Són àgils pagant o tenen un període mitjà de pagament elevat?

Analitzar l'històric d'adjudicacions et permet predir aquestes tendències i adaptar la teva proposta tècnica i econòmica al que realment valora aquesta mesa de contractació.

Com obtenir aquestes dades: la fi de la recerca manual

El problema principal per realitzar aquesta anàlisi és la dispersió de la informació. Intentar creuar aquestes dades manualment visitant la Plataforma de Contractació del Sector Públic i dotzenes de perfils autonòmics és inviable. Llegir centenars de plecs i actes d'adjudicació en PDF per extreure una dada de preu et costaria més diners en hores de personal que el benefici del propi contracte.

Aquí és on la tecnologia GovTech marca la diferència. Plataformes d'intel·ligència artificial com Tendios no només agreguen milions de licitacions de totes les fonts d'Espanya i Europa en temps real, sinó que estructuren aquestes dades per oferir-te:

Monitorització de competència: Un quadre de comandaments per veure qui guanya, a quin preu i amb quina baixa.
Anàlisi predictiva de plecs: Una IA que llegeix els documents per tu i extreu els criteris de solvència i adjudicació en segons.
Rigor i veracitat: A diferència d'eines genèriques, la nostra IA especialitzada no "al·lucina"; basa les seves anàlisis en dades verificables d'expedients reals i normativa vigent.

Conclusió: Rendibilitat a través de la dada

La diferència entre una empresa que sobreviu en el sector públic i una que escala el seu negoci és la qualitat de la seva informació. Deixar de licitar a cegues significa deixar de tractar la contractació pública com una loteria i començar a tractar-la com una ciència de dades.

Vols veure quines dades té el mercat sobre els teus competidors?

Intel·ligència de mercat en licitacions públiques