En el sector de les licitacions públiques, el Sobre 2 (o sobre de criteris dependents d'un judici de valor) és sovint on es decideix la partida. Mentre que l'oferta econòmica (Sobre 3) sol ser d'un contingut més numèric, la memòria tècnica és l'espai on demostres que entens el problema millor que ningú.

Per a un responsable de licitacions, enfrontar-se al foli en blanc amb un termini de lliurament de 48 hores és un repte. No obstant això, redactar una proposta tècnica brillant no requereix "inspiració literària", sinó mètode, estructura i evitar errors que són motiu d'exclusió directa.

Abans d'entrar en tàctica, definim els conceptes bàsics per assegurar-nos que parlem el mateix idioma:

Glossari ràpid per a licitadors:

PCAP (Plec de Clàusules Administratives Particulars): Defineix què es valora, com es puntua i les condicions legals.
PPT (Plec de Prescripcions Tècniques): El "què". Defineix les característiques tècniques del servei o producte.
Sobre 2 (Judici de Valor): La memòria tècnica subjectiva. Aquí expliques com ho faràs. Mai ha d'incloure preus.
Sobre 3 (Criteris Avaluables mitjançant Fórmules): L'oferta objectiva (preu, terminis, garanties, millores quantificables). S'avalua mitjançant fórmules matemàtiques automàtiques.

Els 7 errors freqüents en el Sobre 2 que causen l'exclusió

Abans d'intentar guanyar punts, assegura't de no perdre'ls (o de no ser expulsat). Aquests són els errors més comuns que veiem en les memòries tècniques:

Incloure dades avaluables per fórmula: Mai esmentis preus, terminis de lliurament o dades quantificables de la teva oferta objectiva en la memòria tècnica subjectiva.
- Exemple real: Una empresa va detallar "ampliació de garantia a 5 anys dins de la memòria descriptiva, quan aquesta dada era objecte de puntuació automàtica en el Sobre 3. Va ser exclosa immediatament per "contaminar" la valoració tècnica i vulnerar el secret de l'oferta abans d'hora.
El "Copy-Paste" perillós: El 23% de les propostes rebutjades contenen referències a altres organismes ("per a l'Ajuntament de Madrid quan licites a Barcelona) o normatives derogades.
No seguir l'ordre dels criteris: Si el PCAP demana A, B i C, no lliuris C, A i B. Dificultes la feina de l'avaluador.
Excés de "literatura" comercial: El tècnic de l'administració no vol eslògans de màrqueting; vol dades i metodologia.
Falta de visualització: Lliurar murs de text sense diagrames, cronogrames o taules.
No respondre al PPT: Ignorar requisits tècnics obligatoris per centrar-se només en les millores.
Format incorrecte: Superar el límit de pàgines o canviar la tipografia exigida en el plec.

Estructura d'una memòria tècnica guanyadora:

Oblida't de les plantilles genèriques. Una estructura guanyadora es construeix ad hoc per a l'expedient, però seguint una lògica provada que facilita la lectura a l'avaluador:

Resum executiu (El "Elevator Pitch"): Les primeres 2 pàgines són crítiques. Resumeix la teva comprensió de la necessitat i les teves solucions clau.
Índex alineat amb els criteris (Checklist): El teu índex ha de ser un mirall dels criteris de valoració del PCAP. Si el plec atorga 10 punts a "Sostenibilitat", crea un capítol anomenat "Sostenibilitat".
Metodologia i pla de treball: Aquí demostres el "com". Utilitza diagrames de Gantt i organigrames. Un gràfic ben posat val per mil paraules de text dens.

La tècnica del "Mirroring": Exemples de redacció (dolent vs. bo)

Una tècnica fonamental és el mirroring (efecte mirall): utilitza la mateixa terminologia, verbs i paraules clau que apareixen en els plecs.

Vegem la diferència entre una redacció genèrica i una optimitzada per puntuar:

Enfocament	Text de la proposta	Per què funciona (o no)
DOLENT (Genèric)	"El nostre servei és d'alta qualitat i tenim molta experiència en el sector, garantint l'estalvi energètic."	Subjectiu ("alta qualitat").Vag ("molta experiència"). No dóna seguretat al tècnic.
BO (Mirroring)	"La nostra metodologia garanteix l'eficiència energètica proactiva mitjançant sistemes de monitorització IoT certificats ISO 50001, reduint el consum en un 30% segons la nostra experiència en 12 projectes similars per a administracions públiques entre 2020-2024."	Usa la terminologia del plec ("eficiència proactiva").Dades quantificables (30%, 12 projectes). Cita normativa aplicable (ISO 50001).

Taula de puntuació: Què busca realment l'avaluador

Per maximitzar la teva nota, has d'entendre què hi ha darrere de cada criteri d'adjudicació. Aquí tens un desglossament típic:

Criteri del PCAP	Punts	Què busca l'avaluador	Estratègia de resposta
Metodologia de treball	30 pts	Procés clar, ordenat i sense llacunes.	"Implementarem la metodologia ITIL v4 en 3 fases diferenciades..." (Usa esquemes).
Pla de Qualitat	15 pts	Mecanismes de control i correcció d'errors.	Defineix KPIs concrets, ANS (Acords de Nivell de Servei) i plans de contingència.
Sostenibilitat / Medi ambient	10 pts	Mesures reals, no greenwashing.	"Reducció del 35% en emissions mitjançant flota elèctrica etiqueta ZERO..."
Millores	20 pts	Valor afegit contemplat en els plecs que no suposi cost extra.	Detalla les millores quantificables, assegurant-te que encaixen en els límits fixats pel PCAP.

Conclusió: Tecnologia per guanyar, no només per participar

Guanyar el Sobre 2 ja no depèn només de tenir el millor producte, sinó de tenir la millor capacitat d'explicar-ho. La combinació d'una bona metodologia de Bid Management amb eines d'IA especialitzades és l'avantatge competitiu definitiu.

Deixa de començar des de zero en cada licitació.

Com redactar una proposta guanyadora: guia tècnica