Gli appalti pubblici hanno smesso di essere un gioco di volume per diventare un gioco di precisione. Continuare a partecipare a gare basandosi sull'intuizione o su fogli di calcolo non aggiornati è, oggigiorno, un rischio finanziario inaccettabile.

In questo articolo analizziamo cos'è l'intelligence di mercato nelle gare d'appalto, quali dati ti servono per prendere decisioni redditizie e come implementare una strategia di analisi Go/No-Go.ç

Perché perdi le gare e il costo reale di non usare dati

Molte aziende operano con una benda sugli occhi. Investono risorse ingenti nel preparare la documentazione amministrativa (Busta A) e la memoria tecnica (Busta B/C), ma definiscono la loro offerta economica basandosi su sensazioni o margini teorici interni, ignorando la realtà del mercato.

Questo approccio di "gara alla cieca" genera tre buchi neri nella tua redditività:

Costo opportunità: Dedicare ore a gare dove, storicamente, l'organismo aggiudicatore ha un fornitore consolidato con una forte barriera all'ingresso tecnica o di servizio.
Perdita di margine: Vincere concorsi lasciando soldi sul tavolo per aver offerto un prezzo inutilmente basso.
Bassi tassi di successo: Perdere sistematicamente per non aver adattato l'offerta alla media del settore o alla soglia di temerarietà in quel tipo di fascicolo.

Il dato: Secondo studi del settore, le aziende che applicano intelligence di mercato nella loro fase di selezione aumentano il loro tasso di successo tra un 15% e un 25% nel primo anno.

Come segnalano gli esperti del settore, molte aziende non ottengono aggiudicazioni dopo aver investito tempo e denaro, non per mancanza di solvibilità tecnica, ma per mancanza di strumenti e chiarezza nella strategia di prezzi e concorrenza.

I 3 dati chiave di intelligence di mercato negli appalti pubblici

Per passare da una posizione reattiva a una strategia proattiva, il tuo team deve rispondere a tre domande critiche prima di mobilitare risorse. Questo è ciò che chiamiamo l'analisi di fattibilità o Go/No-Go:

1. Analisi dei concorrenti: Chi vince realmente?

Sapere chi sono i tuoi rivali nel mercato generale è basilare; l'intelligence di mercato va oltre: devi sapere chi vince in quella amministrazione specifica.

C'è un fornitore che si prende l'80% dei contratti di quel comune?
Si presenta in ATI (Associazione Temporanea di Imprese)?
È una gara con concorrenza reale o una formalità ricorrente?

Rilevare questi schemi ti permette di decidere se vale la pena lo sforzo o se è meglio cercare opportunità in organismi dove la concorrenza è più frammentata.

2. Il ribasso medio: Il segreto del prezzo competitivo

Il Budget Base di Gara (PBL) è solo un tetto teorico. Il dato critico è il prezzo di aggiudicazione reale. Conoscere il ribasso medio storico dei tuoi concorrenti in fascicoli simili (CPV e zona geografica) ti permette di affinare la tua offerta economica. L'obiettivo è situarti nel "punto dolce": sufficientemente basso per guadagnare punti nella formula economica, ma sufficientemente alto per proteggere il tuo margine ed evitare la presunzione di anormalità.

3. Comportamento dell'organo di contrattazione

Non tutti gli enti pubblici comprano allo stesso modo. Sebbene la Legge sui Contratti del Settore Pubblico (LCSP) cerchi il miglior rapporto qualità-prezzo, nella pratica la ponderazione varia enormemente.

Questo organismo dà priorità aggressivamente al prezzo?
Solitamente assegna punteggi alti nei giudizi di valore soggettivi?
Sono agili nel pagare o hanno un periodo medio di pagamento elevato?

Analizzare lo storico delle aggiudicazioni ti permette di prevedere queste tendenze e adattare la tua proposta tecnica ed economica a ciò che realmente valuta quel seggio di gara.

Come ottenere questi dati: la fine della ricerca manuale

Il problema principale per realizzare questa analisi è la dispersione dell'informazione. Tentare di incrociare questi dati manualmente visitando la Piattaforma di Contrattazione del Settore Pubblico e decine di profili regionali è impraticabile. Leggere centinaia di capitolati e verbali di aggiudicazione in PDF per estrarre un dato di prezzo ti costerebbe più denaro in ore di personale che il beneficio del contratto stesso.

Qui è dove la tecnologia GovTech fa la differenza. Piattaforme di intelligenza artificiale come Tendios non solo aggregano milioni di gare da tutte le fonti di Spagna ed Europa in tempo reale, ma strutturano quei dati per offrirti:

Monitoraggio della concorrenza: Un quadro comandi per vedere chi vince, a che prezzo e con quale ribasso.
Analisi predittiva dei capitolati: Un'IA che legge i documenti per te ed estrae i criteri di solvibilità e aggiudicazione in secondi.
Rigore e veridicità: A differenza di strumenti generici, la nostra IA specializzata non "allucina"; basa le sue analisi su dati verificabili di fascicoli reali e normativa vigente.

Conclusione: Redditività attraverso il dato

La differenza tra un'azienda che sopravvive nel settore pubblico e una che scala il suo business è la qualità della sua informazione. Smettere di partecipare a gare alla cieca significa smettere di trattare gli appalti pubblici come una lotteria e iniziare a trattarli come una scienza dei dati.

Vuoi vedere quali dati ha il mercato sui tuoi concorrenti?

Market intelligence negli appalti pubblici