La commande publique a cessé d'être un jeu de volume pour devenir un jeu de précision. Continuer à soumissionner en se basant sur l'intuition ou sur des feuilles de calcul obsolètes est, aujourd'hui, un risque financier inacceptable.

Dans cet article, nous analysons ce qu'est l'intelligence de marché dans les appels d'offres, quelles données vous avez besoin pour prendre des décisions rentables et comment mettre en œuvre une stratégie d'analyse Go/No-Go.

Pourquoi vous perdez des appels d'offres et le coût réel de ne pas utiliser de données

De nombreuses entreprises opèrent avec un bandeau sur les yeux. Elles investissent des ressources énormes pour préparer la documentation administrative (Enveloppe A) et le mémoire technique (Enveloppe B/C), mais définissent leur offre économique en se basant sur des sensations ou des marges théoriques internes, ignorant la réalité du marché.

Cette approche de "soumission à l'aveugle" génère trois trous noirs dans votre rentabilité :

Coût d'opportunité : Consacrer des heures à des appels d'offres où, historiquement, l'organisme adjudicateur a un fournisseur consolidé avec une forte barrière à l'entrée technique ou de service.
Perte de marge : Gagner des concours en laissant de l'argent sur la table pour avoir offert un prix inutilement bas.
Faibles taux de succès : Perdre systématiquement pour ne pas ajuster l'offre à la moyenne du secteur ou au seuil de témérité dans ce type de dossier.

La donnée : Selon des études du secteur, les entreprises qui appliquent l'intelligence de marché dans leur phase de triage augmentent leur taux de succès entre 15 % et 25 % la première année.

Comme le soulignent les experts du secteur, de nombreuses entreprises n'obtiennent pas d'attributions après avoir investi du temps et de l'argent, non pas par manque de solvabilité technique, mais par manque d'outils et de clarté dans la stratégie de prix et de concurrence.

Les 3 données clés de l'intelligence de marché dans la commande publique

Pour passer d'une posture réactive à une stratégie proactive, votre équipe doit répondre à trois questions critiques avant de mobiliser des ressources. C'est ce que nous appelons l'analyse de viabilité ou Go/No-Go :

1. Analyse des concurrents : Qui gagne réellement ?

Savoir qui sont vos rivaux sur le marché général est basique ; l'intelligence de marché va plus loin : vous avez besoin de savoir qui gagne dans cette administration spécifique.

Y a-t-il un fournisseur qui remporte 80 % des contrats de cette mairie ?
Se présente-t-il en UTE (Union Temporaire d'Entreprises) ?
Est-ce un appel d'offres avec une concurrence réelle ou une formalité récurrente ?

Détecter ces modèles vous permet de décider si l'effort en vaut la peine ou s'il vaut mieux chercher des opportunités dans des organismes où la concurrence est plus fragmentée.

2. La baisse moyenne : Le secret du prix compétitif

Le Budget de Base de l'Appel d'Offres (PBL) est seulement un plafond théorique. La donnée critique est le prix d'attribution réel. Connaître la baisse moyenne historique de vos concurrents dans des dossiers similaires (CPV et zone géographique) vous permet d'affiner votre offre économique. L'objectif est de vous situer au "point idéal" : suffisamment bas pour gagner des points dans la formule économique, mais suffisamment haut pour protéger votre marge et éviter la présomption d'anormalité.

3. Comportement de l'organe de passation

Toutes les entités publiques n'achètent pas de la même manière. Bien que la Loi sur les Contrats du Secteur Public (LCSP) recherche le meilleur rapport qualité-prix, dans la pratique la pondération varie énormément.

Cet organisme priorise-t-il agressivement le prix ?
A-t-il l'habitude d'attribuer des scores élevés dans les jugements de valeur subjectifs ?
Sont-ils agiles pour payer ou ont-ils un délai moyen de paiement élevé ?

Analyser l'historique des attributions vous permet de prédire ces tendances et d'adapter votre proposition technique et économique à ce que valorise réellement cette table de passation.

Comment obtenir ces données : la fin de la recherche manuelle

Le principal problème pour réaliser cette analyse est la dispersion de l'information. Essayer de croiser ces données manuellement en visitant la Plateforme des Marchés du Secteur Public et des douzaines de profils régionaux est irréalisable. Lire des centaines de cahiers des charges et de procès-verbaux d'attribution en PDF pour extraire une donnée de prix vous coûterait plus d'argent en heures de personnel que le bénéfice du contrat lui-même.

C'est ici que la technologie GovTech fait la différence. Les plateformes d'intelligence artificielle comme Tendios n'agrègent pas seulement des millions d'appels d'offres de toutes les sources d'Espagne et d'Europe en temps réel, mais structurent ces données pour vous offrir :

Surveillance de la concurrence : Un tableau de bord pour voir qui gagne, à quel prix et avec quelle baisse.
Analyse prédictive des cahiers des charges : Une IA qui lit les documents pour vous et extrait les critères de solvabilité et d'attribution en quelques secondes.
Rigueur et véracité : À la différence des outils génériques, notre IA spécialisée n'"hallucine" pas ; elle base ses analyses sur des données vérifiables de dossiers réels et de réglementation en vigueur.

Conclusion : Rentabilité grâce à la donnée

La différence entre une entreprise qui survit dans le secteur public et une qui fait croître son activité est la qualité de son information. Arrêter de soumissionner à l'aveugle signifie arrêter de traiter la commande publique comme une loterie et commencer à la traiter comme une science des données.

Voulez-vous voir quelles données le marché possède sur vos concurrents ?

Intelligence de marché dans les appels d'offres publics